必赢437线路检测网址·完成2.5亿元C+轮融资,食行生鲜张洪良:苏州盈利,生鲜是耐力赛

2018年10月,食行生鲜完成了c+轮融资,但一直未宣布。基于此,作为当下生鲜零售市场“最后一公里”的一个解决方向,《商业观察家》近期采访了食行生鲜创始人张洪良。而根据永辉2018年年报披露的生鲜最终毛利率,是18%的样子。生鲜这个赛道是持久战,是一项长跑,想要胜出,考验的是耐力。张洪良:食行生鲜的数据,在用户留存一块,不说生鲜电商第一,top3是没有问题的。

必赢437线路检测网址·完成2.5亿元C+轮融资,食行生鲜张洪良:苏州盈利,生鲜是耐力赛

必赢437线路检测网址,2018年10月,食行生鲜完成了c+轮融资,但一直未宣布。此轮,易果集团、苏州高新创投投资了2.5亿元。

作为一家做c2b预定制消费的生鲜电商,食行生鲜是消费者线上选购支付,预定时间到社区自提柜自提履约,食行生鲜自控中央仓分选配送的业务模型。

它的特点在于,其给出的“最后一公里”解决方案是,消费者通过布局于社区内的自提柜来履约,最后一公里的履约成本低。同时,通过预售方式则力图构建c2b供应链体系,优化生鲜流通成本。

食行生鲜可能面临的问题则在于,怎么获客?消费者喜不喜欢预售?自提能适用多大用户群?c2b供应链如何打造?

基于此,作为当下生鲜零售市场“最后一公里”的一个解决方向,《商业观察家》近期采访了食行生鲜创始人张洪良。

自提

商业观察家:食行生鲜与呆萝卜都在做自提场景,食行做的是到柜自提,呆萝卜做的是到店自提。最近,市场内的到店自提业态有些关店调整行为,自提有没有价值?

张洪良:自提的计划性、预订制消费能让损耗降下来。这件事我们自己验证过了,反向对比也可以验证。

比如,线下卖场,永辉的数据很能说明问题。

永辉的进销差价率(定价毛利率)和实际毛利率的差异,其实就是价值损耗。包括滞销损耗和甩货、出清等毛利损失。

我们观察永辉的生鲜售价、定价(非促销价格),再结合我们的直采进价,能判断永辉直采的进销差价率(定价毛利率)大概在40%-45%区间。而根据永辉2018年年报披露的生鲜最终毛利率,是18%的样子。所以,进销差价减去实际毛利率的差额,有20多点,这20多个点就是毛利损耗。

目前市场,永辉的生鲜做得很好。现在愿意在供应链上下苦功夫,去跟永辉pk的,没多少人。

永辉是从农改超开始起步,背着现金去基地直采,有很务实的防止采购团队舞弊的做法,才一步步走到今天。

看现在大卖场的两股力量,做生鲜的永辉,在过去5、6年,能够市值走高,跟其他大卖场的持续下降,形成一个剪刀差。

重要的原因也在于坚持生鲜自营,深耕供应链的人走出来了。通过联营、平台化方式发展的企业,其实错失了发展黄金期。

现在,为什么很多卖场的生鲜销售占比只有25%左右,永辉能做到45%左右占比?因为做25%占比的企业很多是通过生鲜联营来导客流,生鲜业务本身不赚钱,销售占比太高的话就亏本了。因此,我觉得这里面的核心是供应链的管理能力,这个能量已经出来了。

但是做得好的永辉,它的进销差价率和实际毛利率的巨大差异,也恰恰反应了这种供应组织方式仍然没有解决的大问题,就是损耗问题。

通过我们的数据,和反向看永辉的数据。包括呆萝卜,我相信它的数据,高瓴资本也看过,也验证过c2b预定制消费的控损效率是极高的。

这是这个模式价值的第一点, 即预订把损耗降下来。

这一模式的第二个价值点则是自提能把收入成本跑赢。

b2c(门店零售)到店的核心就是自提。到家对于高频、低货值的商品,我则一直持怀疑态度。不是说它不可行,它只是小众市场。

因为真实的需求是需要通过用户买单来验证的。现在到家业务是烧钱、补贴,消费者当然用。但如果每单要收6、7元的配送费,有多少用户能够沉淀下来?

生鲜这个赛道是持久战,是一项长跑,想要胜出,考验的是耐力。

生鲜的复杂性,以及在市场上是高度竞争,长期博弈的,供需是平衡的。这种均衡状态下面,不是说烧钱就可以打破均衡。

因此,我反而认为,重构供应链,创造价值,才可以重构新均衡。

商业观察家:像自提这种c2b形态的预定制消费,让生鲜消费呈现出明显的计划性特征,会有多大用户群空间?

张洪良:食行生鲜的数据,在用户留存一块,不说生鲜电商第一,top3是没有问题的。

我们60个月(5年)的用户留存率有40%以上。次月留存有68%。到第3年以后,留存还在不断翘尾。

所有即时性消费平台,他们的月活用户和日活用户的对比,在8比1左右。背后的原因,我想有可能是用户消费低频,需要不停获新客,或者不断激活老用户。

但如果到线下看,所有生鲜用户一定是高频复购、高留存的。这个生意就是做回头客生意。不然,会有大量的获客成本,算这个账是算不过来的。

食行的月活跟日活的比例是多少呢?2比1。日活32万,月活大概70万左右。

这个数据的启示是,计划性消费是有市场的。

因为生鲜零售高频,要求的就是便宜、便捷两个维度。

这是抢占用户心智的核心。

便宜来自你的效率、供应链效率,能不能把损耗降下来。能不能把履约成本降下来。

而从生鲜的消费特征来看,我们认为,即便在线下买菜这件事,也是计划性主导的。

比如,双职工家庭白天没时间,晚上到卖场去买菜,买三天的菜,这是计划性。

老年人去农贸市场买菜,并不只是为今天准备,而是为两天准备。是一个类计划性消费。

工薪家庭下班路上临时买菜这件事,看似即时性,其实也是计划性,因为我知道家里没菜了,要买菜做饭。这个已经在脑子里形成习惯了。

所以从过去和当前的市场份额看,90%以上都是计划性消费,只是线下门店购买行为和内心决策在时间上分离,让很多人产生错觉,以为这是即时性。

另外我们看人群行为的变化还可以得出结论。未成家的年轻人更多会选择即时性消费,比如k歌、看电影、打球可以随叫随到、说走就走。但成家后的消费者则更倾向于计划性消费,想想我们自己,成家后还能像以前那么任性吗?

我们不急于让年轻人过早地学会计划性消费,因为他们迟早都要成熟的。

商业观察家:但到家业务正在培育消费者即时性消费习惯,让消费者扔掉冰箱?

张洪良:从人性的角度来讲,无序化肯定是很好的。要什么有什么,想到就送过来,当然是很舒适的。

但是,这件事背后有个约束,就是是否经济。

不经济,竞争力就会弱。

到家业务相比自提模型,在履约成本高6元的时候,对于30-40元买菜客单价来讲,是致命的。

很多人说90后这代人,对价格不敏感。我说打住,我们70后,刚工作发工资时,我也没什么价格敏感性。人性进化是很慢的,90后成熟后也是会追求便宜、性价比。

对于越高频的商品,会越关注价格。可能一开始不关注,但买买就关注了。

格局

商业观察家:对于未来生鲜零售市场格局有何判断?

张洪良:个人预判,在单个城市,最后自提(门店自提+到柜自提)的份额会达到3成。菜市场退到30%左右份额。社区店+卖场占3成,其他业态占10%。

菜市场和社区门店,我认为未来会平分秋色。

对于菜市场,以前说菜市场脏乱差,但即便是一线城市上海,改造过的菜市场,现在的生意依然火爆。

社区生鲜店这个趋势也是很明确的,但是它的发展进程,没有大家想象得那么顺利。

菜市场与社区店,两者有差异性。

说个小细节,菜市场是一个生态,由几十家摊贩来保证品项的丰富性、差异性。

菜市场许多摊贩在下午4点钟就售罄了。备的货就满足到4点钟。所以模式上就是不卖隔夜菜(传递了新鲜)。

那么,人们会因为买不到菜,下次不来菜市场吗?

不会的。因为菜市场有很多摊贩,这个摊位买不到,就到其他摊位去买。菜场这个场景不会流量缺失。

社区门店这块则难度比较高,对于人流的吸引力和覆盖度不如菜市场。因为单个经营主体没有办法放弃需求,如果在社区店,消费者买不到菜,对不起,下次就不来你这个店了。所以,必须保持产品的丰富性,到下午6点还要保证菜的丰富选择。

菜市场的优势未来会持续存在。当然对于年轻人来讲,社区店会更便捷。所以,我认为这两者会平分秋色。

商业观察家:但是很多线下店当下的方向,都是要去抢菜场客流,要替代菜市场?

张洪良:抢不过。因为价格高,卖场价格都高于农贸市场。

北京市场可能是特例,卖场和菜市场卖价差不多。但其他所有城市,华东、华南、华中市场,我们都看过,农贸市场的价格都低于卖场。

卖场都存在多少年了,20多年了,到现在才多少市场份额。

商业观察家:对于年内生鲜零售市场发展怎么看?

张洪良:我们认为,今年,有几个事情会见分晓。

第一、社区团购会见分晓。

从去年到今年,食行生鲜也做了8个月的社区团购。因为社区团购也是做预定、自提业务,跟我们相关,所以,我们要去试。

食行在苏州招团长很容易,因为有品牌了,也有生鲜供应链优势,招募团长很轻松,我们招了几百个团长。

但做了后发现,社区团购有系统性bug。

像我会混迹于团购群,在里面听到最多的声音是这样的:

1、今天发起团购卖鱼,但团员会说我要买豆腐,结果没有。社区团购每天一共才经营20-40个单品。

今天供应老豆腐,团员却可能要嫩豆腐。昨天才团购了西瓜,消费者今天又问西瓜有吗。还是没有,因为团购需要不停换产品。

这里面的问题是,消费者要买全,希望得到丰富选择。社区团购满足不了。

2、团员会问,你们有光明的低温奶吗?没有。团员继续问,食行生鲜总站明明有的,你们怎么没有呢,我就要买这个奶。

做社区团购,我们听到的消费需求,都是头部、top5的商品,都是在货架上卖得最好的商品、品牌。

这些商品、品牌能走到头部去,是因为品牌商在市场端投入了大量费用、精力在打造。这样的头部商品有什么特征呢?比如养乐多,养乐多给渠道的分润只有11个点。现款现货11个点,谁来都是这个条件。社区团购怎么卖?

光明奶加返点,全部加进去,15个点,社区团购怎么卖?

这个悖论是非常显著的,消费者的需求和团长能卖的东西是背离的。因为团长要拿10个点加x的分润。10个点打底,达到多少销售再加多少个点。基本上在12-13个点的分润。

这仅仅是末端的分润。干线物流和仓配等都没算进来。

所以,社区团购这样的履约成本是不支持高频、头部商品结构(售卖)的。

食行生鲜做了以后发现,除非把团长分润价格降下去。不降,这个事情是玩不转的。

商业观察家:所以,社区团购最后就是剩者为王的游戏?

张洪良:我的判断是,社区团购会变化,最后会由原有网络体系的人去收割。

因为把团长养活这件事,做全量是养不活的,做增量是养得活的。就是说,这个团长如果全职只为我服务,我养不活他。

只有哪些人能养活呢?菜鸟驿站自提点等的人员是能养活的,原有便利店分销网络体系是能养活的。

比如社区夫妻店,一天团购如果只卖500块钱,没有问题。店长(同时为团长)虽然通过团购业务一天只多拿50块利润,一个月只1500块,但他也愿意干。

反正门店有门店的流量过来,丰巢会有人过来取货。所以,团长有基础收入,他本来就是开店的,或者管丰巢的,边际成本很低。因此,每月如多800块利润,愿意干。

纯做社区团购,做本地生鲜为主这件事情,现在一些既没有生鲜供应链管理团队和理念,也没有经验的企业,很多亏得一塌糊涂。

兴盛优选则基于b2b业务基础,及芙蓉兴盛既有的门店分销网络,它在所有社区团购企业中,应该是最优的。但是,它的挑战是门店差异非常大。

社区团购就是一个补充性业态。

商业观察家:还有什么会见分晓?

张洪良:前置仓今年会让很多人看清方向。当某些大平台出现危机以后,会出现新的思潮,市场会重新反思。

咱们来看一张图,这是我对当前市场所有生鲜零售业态的理解。

零售业态的竞争最后都会落在两个事上:成本效率之争和用户体验之争。

成本影响和差异最大的是两块:生鲜损耗和物流成本。仓储成本其实大家都差不多,门店略高一点,可以不比较。

最影响物流的配送方式分为自提和到家,最影响生鲜损耗的购买方式分为预订和即时。

我们把这两类四个方式在成本轴排开,两两组合,就会出现四种生鲜零售业态:门店、预订自提、前置仓到家和传统电商到家。

这其中,成本最低的组合是预订自提。这是成本的比较,我认为在成本效率之争中,战术级的竞争是赢不了战略级的。

第二个纬度是比较用户体验。我们分析了最影响用户感受层的五个纬度:价格是否便宜、能不能一站买齐、配送的准时性、品相的匹配度、收货花费的精力。五个项目每个3分值,满分15分,门店10分,预订自提是13分,前置仓到家是10分,传统电商到家都是9分。同样是10分,门店和前置仓的成本结构出入很大。那盒马是什么,他们是门店和前置仓两种业态的组合。

食行生鲜

商业观察家:食行生鲜目前的业务覆盖范围如何?

张洪良:目前,主要覆盖苏州、上海、无锡三个城市。

生鲜零售最重要的一个特征,我们认为是密度。密度是核心。

食行生鲜在苏州市场的密度最高,在1100多个社区都有站点。上海市场目前则有1800个站点,但上海市场的覆盖密度不如苏州市场。

上海要做到苏州市场的1000多个站点的密度量,也就是相当于要有3000-4000个社区站点,因为上海区域更大。

商业观察家:用户群画像如何?

张洪良:最高比例是30-45岁之间的有孩家庭。55岁以上的客群,我们跟所有生鲜电商比,我们是最高的。

商业观察家:食行生鲜目前经营多少个品项?

张洪良:自营品项控制在1万个以内,现在是7000个。大生鲜范畴包括奶等,在2000个左右。叶菜100多种。

商业观察家:经营这么多品项,怎么做出效率?

张洪良:生鲜供应链是内功,其实都是扣细节来做出效率。

比如,我们配单中心的人工费用,去年占比降了2个点。这2个点是由几十策略来实现的。小到货架摆放位置,动线加个坡道板等。

库存管理也是这样,小到收货标准、执行,和kpi设置、目标管理。

商业观察家:生鲜都是直采吗?

张洪良:生鲜不经过批发市场,没有一颗菜来自批发市场。但做不到全部基地直采,田头直采占比30%左右,比如土豆等,但小品项肯定不行。

其余是由一批供应商直接送货到我们这。我们卸了一部分后,他们再进批发市场。

比如,上海青的供应商,晚上6点会出发。我们的系统则会预测数据,根据当天的展示位和流量,算卖到晚上12点,可能会卖到1万份。这时,供应商6点出发的时候,会根据1万份的包装量,乘以1.05来发货(多出来的是损耗的计算值)。发车的时候,系统锁定了1万份。

如果这个菜还是售罄、缺货。我们系统就会给消费者推其他菜。末尾的那部分需求流失掉了。这样才能保证按需采购。

肉类、鱼类也是这么配的。

商业观察家:食行生鲜的仓配怎么做的?

张洪良:目前,我们在苏州构建了7万平米的配送仓。物流则走自己的物流。

因为自己建物流比三方物流更便宜,效率也比三方物流高,无非就是买车。我们现在车队超60%的车是自有的。30%的车是个体挂靠的,我们帮他办通行、运营证。然后,统一系统、统一运营等。

商业观察家:食行生鲜的毛利表现如何?

张洪良:最终结算的销售毛利率在27%-28%间。综合定价毛利率在32-33%区间,基地直采的定价毛利率在43%-45%之间。

商业观察家:现在,食行生鲜的销售情况如何?盈利模型是怎样的?

张洪良:月销7000万元左右。苏州市场开始盈利。但这个月销水平放到上海去,是不盈利的,按我们的成本结构看,上海月销要过亿元才能盈利。

今年,我们会加快速度扩容上海市场,快速扩到盈利的利润点。所以,我们最近会在上海大量签约建站,还要准备开仓。

商业观察家:食行生鲜客单价水平如何?

张洪良:客单价38-40元。同一城市的菜场客单价则在18-19元左右。

我们最高频销售的品项,还是围绕5个品类。蔬菜豆菇、水果、海鲜水产、牛奶烘焙、肉蛋禽。其中,四个非标品,一个标准品。这五类是餐桌上吃得最多的东西。

2017年,我们也曾希望做高客单价,设定了一个免邮门槛,客单价从当时30元,一下就涨到53元。但是在客单价上涨的背面,我们却看到用户流失。消费频次、粘性、复购都会下滑。

所以,现在我们没有设置免邮门槛,用户即使购买了棵葱,我们也会送。其实这也给所有到家业务设定了一个标准,到家想要赢得客户的信任和适用场景,就是哪怕只是一棵葱,也得送。

当下中国生鲜市场不缺模式,缺供应链。

不缺思维,缺细节执行。

不缺想象空间,缺消费者洞察。

《商业观察家》将举行2019年(第二届)中国生鲜零售大会,探讨生鲜零售破局之道,以期促进生鲜业界学习、交流、合作与融合发展。

本届大会将关注熟食业务构建、供应链协同融合、自有品牌打造、会员制经营方向,以及最后一公里解决方案。

大会名称:商业观察家2019年(第二届)中国生鲜零售大会

大会主题:破局

大会时间:2019年9月18-19日

大会地点:上海宝华万豪酒店

1、大会门票:1680元(含大会入场门票、资料费、门店考察。不含餐饮,交通、食宿自理)

2、含餐票:2380元(含五星级酒店2顿自助午餐+1顿自助晚餐,含大会入场门票、资料费、门店考察。交通、住宿自理)

3、团购票:3920元(4人成团。3920元为4张门票价格。含大会入场门票、资料费、门店考察。交通、食宿自理)

4、参加过《商业观察家》过往主办的新零售峰会、生鲜零售大会、便利店大会、新零售游学等过往任何一届会议或游学活动的老会员(以企业为单位),即可享受门票“8折老友价”(餐饮不包含在内)。商业观察家也可代与会者预订酒店住宿,住宿协议价具体详询《商业观察家》工作人员。

5、此次发布大会日程安排及拟邀嘉宾尚未最终确定,未来可能因嘉宾档期等不可抗力原因,存在调整。但,大会规模、嘉宾规格及议题分享、交流的专业水准会有保证,具体质量可参考《商业观察家》过往会议论坛。

6、参会联系:010-67397293

13691528689(同微信号)

13699216090(同微信号)

招商合作:13699216090(同微信号)

*本活动最终解释权在商业观察家

上一篇:多重利空施压原油,国际油价大幅下行
下一篇:央行副行长剑指支付行业四大乱象,重拳治理五大领域